周勇未来住宅的第九大卖点新鲜出炉

        业内人士或许还能记起，数年前，以香港利达行和当年香港的销售状元童渊为代表的港派房地产销售模式，曾经对内地尤其是对北京的住宅市场造成了相当的冲击，其奉行的理论至今余音尚存。
　　
        4月11日本报刊发的《港台房地产代理各有特色》一文，扼要介绍了港台地产销售模式，并作了比较。以倡导产品主义知名国内地产营销界的广州TUT本日市场策略机构掌门人周勇以其独特的视角对借鉴香港模式发表了自己的看法，周勇先生开宗明义，他说"最没有借鉴意义的就是房地?quot;。理由是宏观环境不同，土地政策、房屋政策方面内地与香港迥异，比如香港楼市更适合称之为二手市场，而国内的二手房交易却是"用绳子绑着大腿迈着小步走"。
　　
        童渊等带来的港派模式主要是凭借销售员的力量推动销售的发展，这适用于早期国内市场的情况，对依旧热衷于"推销"的某些房地产市场也可能还有适合其生存的土壤。但是对于市场相对成熟，营甚或行销已经被广泛接受的地区而言，当代房地产销售要靠媒体，靠销售策划，靠吸引注意力来拉动销售发展。这一"推"一"拉"的区别非常明显。现在房地产的销售要想尽办法创造信息的价值增值，这就是周勇从实战中总结出来的经验之谈――"信息增值论"，也是其对于"未来住宅的八大卖点"的最新延伸。
　　
        在阐述这个新的卖点之前，周勇首先抛出一个论点：从业界看，房地产企业老板也有三个层次。将房子卖掉完事的是第一个层次；第二个层次的老板要在卖房子的过程中使企业的形象得到塑造，至少要树立项目的形象；处于第三个层次的，则要在房子卖完之后，还能使人们老是说起这个房子，每说一次房子就能增值一次。他说，比如北京的"现代城"，开发商并不见得比别人投入的广告更多，为什么它的名气这么大？还不是媒体不停地提起它，反复地说它，因为它总是有说头呀。这必然带来价值增值。
　　
        因此，周勇认为卖楼者需要形成这样的观念：在卖完楼，在努力塑造企业形象之后，还要动动脑筋让人们不停地说这个楼盘，让媒体主动来说这个项目，借助媒体吸引更多的注意力，这也是行销的一个较高的层次。
　　
        为什么说这也是一个卖点，而不是一种理论？周勇认为，其直接结果是卖完楼之后，人们还能记住这个项目，还能想到项目的开发企业。而这一卖点落到实处将创造一个多赢的局面。买完房子是为了投资还是置业，业主都会关心房产的保值增值问题。房地产是不动产，本身是折旧的，从买的那一天就开始贬值。房地产的保值增值一直与地段的增值无法分开，地段的增值是能够连带引起相关房地产的增值的。比如城市规划的影响，周边环境的改善，市政设施的完善，即使是新开通的公交线路、增设的公交汽车站都能成为增值的依据，这也是人们通常提到的"硬增值"。
　　
        业主经过千挑万选而选定的开发商还能给你什么？交易完成后，从契约关系而言开发商对这个房子的使命已经结束。
　　
        但事实上，开发商的行销不应该到此为止，通过吸引注意力，通过信息带来的价值增值的直接意义，就是买这个开发商开发的房子更易于出手，因为它始终处在广泛的关注之下，这种关注已经给他带来了增值，降低了交易成本，用专业术语说就是提高了变现率。有时还能直接表现为房价的提升，前面提到的“现代城”就是明显的例证。在此过程中，开发商的形象也进一步得到了巩固。